Dans notre vie professionnelle, tout au long de notre carrière, les nécessités de convaincre sont légion. De la recherche d’un emploi où vous devez convaincre l’employeur que vous êtes la personne recherchée, à l’obtention de contrats dans votre travail ou la capacité à remporter l’adhésion de votre équipe, tout est soumis à votre capacité de communiquer pour persuader. Quel que soit l’enjeu, votre talent en la matière ou votre public destinataire, pour être plus efficace, voici les :
Cinq clés de communication pour mieux convaincre !
Préparez-vous – toute interaction de communication se prépare. Quelle que soit la situation, avant toute chose, préparez votre intervention. Mais en quoi cela consiste ? Vous avez tous entendu parler du pitch de l’ascenseur, petit exercice donné dans les écoles de commerce pour apprendre à convaincre. Imaginez que vous avez trois étages pour expliquer à un interlocuteur primordial pour vous pourquoi il doit vous faire confiance, imaginez ce petit pitch. Il doit se composer de trois volets : votre objectif à l’issue de cet échange, le contenu de votre argumentaire en trois points en mettant l’accent sur votre valeur ajoutée, et enfin ce que vous attendez de l’autre, son engagement ou l’action qui pourrait constituer un premier pas dans la bonne direction. Ce pitch peut être adapté à chaque situation et surtout doit rester flexible car la situation sera peut être totalement différente de ce que vous avez imaginé.
Décentrez-vous – Lorsque nous sommes dans une situation à enjeu pour soi ou son projet, nous avons tendance à nous focaliser sur nous-même, notre besoin, notre discours, notre posture. Finalement, même si cela peut paraître surprenant, il faut complètement faire le contraire. Dirigez toute votre attention sur votre ou vos interlocuteur(s). Quelle est leur posture ? Quel serait leur besoin ? Qu’est ce qui transparaît dans leur discours ? Plus vous vous centrez sur vous, moins vous êtes ouvert à l’autre, à ses attentes et plus votre discours va perdre de sa puissance. Vous n’entendrez pas la vraie demande, ou les vraies attentes et donc vous aurez plus de mal à atteindre votre cible. Vous êtes prêt donc oubliez-vous un peu dans cet échange. N’hésitez pas à questionner aussi avant de vous lancer. Votre interlocuteur sera sensible à l’attention et cela sera une mine d’or pour ajuster votre pitch dans un second temps.
Synchronisez-vous – Cela nous amène à notre troisième point. Une fois que vous vous êtes connecté à l’autre, synchronisez-vous. Cela peut se faire de plusieurs façons. Prenez une posture similaire ou complémentaire, usez d’une communication para-verbale (voix, ton, rythme) adéquate et surtout restez dans le même registre de vocabulaire. Si vous avez bien réussi l’étape deux, vous devriez être en mesure de mieux comprendre quel est l’univers de votre interlocuteur et de vous y adapter pour bien créer le lien de confiance et faciliter la communication.
Maîtrisez le feed back – La communication directe nécessite de bien maîtriser le retour d’information. Cela peut se faire de plusieurs façons. Tout d’abord, soyez capable de donner du feed back sur ce que votre interlocuteur dit en accusant réception de ses demandes. Cela peut se faire par la reformulation et par le questionnement. Cela vous permet aussi de vérifier que vous avez bien compris pour mieux rebondir. Il s’agit aussi d’aller chercher du feed back. Que pense-t’il de votre projet ? En quoi cela peut lui être utile ? L’important est de comprendre comment votre interlocuteur vous perçoit et appréhende votre discours. Cela vous permettra de mesurer très vite son adhésion et d’identifier ses résistances. Dans votre argumentaire préparé en amont, n’oubliez pas d’identifier les contre-arguments qui pourraient vous êtes opposés et les réponses que vous pourriez donner si le feed back n’est pas totalement positif. Aller à la chasse au feed back vous aidera à mieux vous ajuster et remporter l’adhésion.
Cherchez l’engagement – Enfin cela nous mène au dernier point, une fois que vos arguments ont été donnés et adaptés pour lever les résistances éventuelles, cherchez l’engagement. Quelles sont les prochaines étapes ? Quelles sont les actions à entreprendre pour monter la première marche. Bien évidemment, vous pourrez obtenir un engagement de votre interlocuteur à partir du moment où vous-même avez proposé un engagement clair, concret, réalisable et précis dans le temps. Cela aidera votre interlocuteur à s’engager à son tour. N’hésitez pas à solliciter cette action auprès de lui, si elle n’arrive pas naturellement.
Vous êtes prêt à convaincre dans toutes les situations. Que vous aimiez cet exercice ou pas, prenez cela comme un jeu intellectuel et relationnel. Entraînez-vous d’abord dans des situations moins exigeantes pour vous car rien ne vaut la pratique. Plus cela ira, plus vous pourrez avec naturel affronter des situations à fort enjeu.
